干货收藏！亚马逊跨境电商运营从入门到精通 | 帆软数跨境

数跨境BI小编 | 发表于：2025-04-02 15:50:00

作为运营，永远觉得自己手里下一个品就是爆品；然后等到真的上架了，销量不如预期，就要开始经历打脸、疯狂调整、相互甩锅等等阶段了。做了这么久的亚马逊运营，也成功”跟”出了几款爆款，也是经历了一个从觉得自己是天选运营人到求求老天爷，再到求人不如求己的阶段；今天来跟大家一起看看亚马逊跨境电商运营从入门到精通，看看作为一个运营，需要把爆款的【运营】做得多么细致，才能最大程度的发挥产品优势。

亚马逊跨境电商运营从入门到精通

一、亚马逊跨境电商运营从入门到精通：产品开发

这个阶段主要是产品开发部门的工作，但是我们会在这个阶段就开始着手分析市场，以便及时给出产品优化建议，主要会做以下几个方面的工作

1、类目全年趋势，重点测查类目容量市场容量的变化、类目总体销售额的变化、类目各渠道销售额的变化；主要看近三年的，是呈现一个上升还是下降趋势；这里可以重点关注下峰值的趋势变化。

2、类目的推广竞争情况，这一步的主要目的是根据付费推广/免费推广的比例，确定这个品类我们是不是做得起，典型的如国内电商的美妆/服装等，不做付费推广很难拿到流量，可以重点关注商品流量数据、商品交易指数、商品收藏人气、商品搜索人气

3、类目top分析，这一步的主要目的学习优化产品，根据销量、销售额、gmv、市占率等进行提取类目top商品并分析这个商品的卖点一般都有什么？关键词如何呈现？主图一般是什么风格？

4、产品分析

接下来就是给自己产品定位，首先确定竞品的标品/非标品，接下来进行竞品对比：我有什么资格跟他们竞争？

我们一般会用yes/no分析和精益画布分析来找出产品差一点

二、亚马逊跨境电商运营从入门到精通：产品备货阶段

完成市场大盘和竞品分析之后会给到建议让产品开发进行设计微调，给工厂下单之后-FBA头程阶段，我们的主要工作是建立【关键词库】主要有以下几种方法

1. 找种子词

基于产品分析

在前期的产品分析中，确定产品的核心特征和目标受众。根据这些信息，列出一系列种子词，这些词可以是产品名称、功能、用途等。如你的产品是一个“便携式咖啡机”，相关的种子词可能包括“便携式咖啡”、“单杯咖啡机”、“户外咖啡机”等。

竞品Listing分析

从竞争对手的产品页面中提取关键词是寻找种子词的有效方法。分析以下内容：

标题：提取产品名称和主要功能关键词，例如“便携式”、“自动”、“不锈钢”等。
五点描述：通常列出产品的卖点，可以从中提取关键词，比如“快速加热”、“易于清洗”等。
产品描述：完整的产品描述通常包含更多细节，可用于挖掘长尾关键词。
客户评价：通过分析review，识别用户常用的词汇和短语，例如“使用方便”、“咖啡口感好”等。

2. 拓词

拓词主要有以下三个方法

以词拓词

从种子词出发，利用工具（如Google Keyword Planner或Ahrefs）进行相关关键词的拓展。例如，从“便携式咖啡机”出发，可能得到“旅行咖啡机”、“便携式胶囊咖啡机”等长尾词。

品类拓词

分析同类产品的关键词使用情况，找出未被充分利用的词汇。使用工具如MerchantWords或Keyword Tool，输入你的类目（例如“咖啡机”），获取该类目下的高频搜索词。通过对比这些关键词与竞争产品的使用情况，找出潜在的机会词汇。

竞品拓词

研究竞争对手的产品页面，识别他们高频使用的关键词。使用工具（如Jungle Scout、Helium 10）分析竞争产品的关键词排名，记录哪些关键词能够驱动流量。可以从竞品的A+内容、FAQ和用户评价中提取高频词汇，以便更好地优化自己的Listing。

3. 整理与分类

将提取的关键词按重要性和相关性进行整理和分类。可以分为：

核心关键词：直接与产品相关的主要关键词。
长尾关键词：包含特定描述和用户意图的关键词，通常搜索量较低，但转化率较高。
辅助关键词：与产品相关但不直接的词汇，可用于增加产品页面的多样性。

三、亚马逊跨境电商运营从入门到精通：产品入仓后

产品入仓后，运营这边就是在抢时间，需要多多参与活动，来确保产品表现

1. 参与VINE计划

在产品入仓后，立即参与亚马逊的VINE计划。这是一个非常有效的获取早期评价和反馈的机会。具体步骤：

注册VINE计划：确保产品符合VINE计划的资格要求，注册后，产品将被送给注册的评测员。
获取高质量评测：VINE计划的评测可以提升产品在搜索结果中的排名
监测反馈：定期查看VINE评测的内容，及时调整产品或营销策略

2. 参与促销活动

如

限时折扣：设置短期的限时折扣，制造紧迫感，激励消费者在短时间内做出购买决策。例如，推出“48小时闪购”活动，增加曝光和购买动机。
满减活动：制定满减政策（如“满200元减50元”），鼓励消费者一次购买更多产品，提升客单价。
站外Deal推广：利用各类优惠券网站、社交媒体和邮件营销，推广站外Deal。可以通过与影响者合作，推广产品的优惠活动，扩大受众覆盖范围。
结合节日促销：在重要节日（如双11、618）推出特别活动，结合节日主题进行宣传，以吸引更多消费者的关注。

3. 小规模投放广告进行测试和分析

小规模的广告投放是检验产品市场潜力的重要手段，以下是具体的操作步骤：

预算分配：为站内广告分配小金额预算（如100-200元），确保资金使用的灵活性。在初期阶段，集中资金在表现最佳的广告上，避免不必要的浪费。
开捡漏广告：可以尝试使用“捡漏广告”（即投放较低出价的广告），争取在竞争不激烈的关键词下获得曝光。这有助于提升广告的点击率和转化率，同时控制成本。

持续监控以下四个关键指标：

点击率（CTR） 点击率综合受到产品价格、主图、用户评价和标题的影响。高点击率表明广告吸引了消费者的注意力。需要关注的是，随着广告投放时间的推移，后续的点击率可能受到广告疲劳的影响，因此要定期优化广告内容。
转化率（CR） 转化率是指广告点击后实际购买的比率。与同类目产品的转化率进行对比，判断产品在市场中的竞争力。高转化率意味着产品页面能有效引导消费者完成购买，反之则需考虑页面优化。
自然流量占比 监测自然流量的占比可以了解平台对产品的认可度。如果自然流量占比高，说明产品在搜索结果中表现良好，后续推广的效果会更好，广告的投入产出比也会提高。
利润指标 分析广告投放后的利润情况，确保即便在低价促销的情况下，产品仍能维持合理的利润率。如果广告和促销导致利润过低，需要考虑调整广告策略或产品定价。